Jak … zdobyć jego szacunek …?
Krótko i na temat: Nie rób tego.
Tak długo, jak nie jest on jawnie niegrzeczny, uwłaczający, wredny, wrogi - traktuj go z szacunkiem, aby postępował zgodnie z Twoją etyką i pozwól mu postępować zgodnie z jego.
Nie pouczaj, nie praw kazań, nie ucz manier. Istnieje duże prawdopodobieństwo, że on zachowuje się tak wobec wszystkich i nie ma to nic wspólnego z tobą, tylko z nim**.
Oto cytat (nieznane mi źródło), który moim zdaniem może mieć tu zastosowanie:
“Wolę być bogaty niż prawy ” **
Dowiedziałem się, że byłem w stanie odnieść większy sukces i zarobić więcej pieniędzy niż wielu moich konkurentów, ponieważ byłem w stanie pracować dla trudnych klientów.
Stało się to częścią mojego portfolio i mojej reputacji. Jest to dodatkowa umiejętność, którą nabyłem, a która naprawdę wzbogaca moją wiedzę na ten temat.
Tutaj jest kilka przemyśleń na temat wybranych fragmentów Twojego pytania:
Kiedy on wysyła mi wiadomości w nocy, dostaję je dopiero następnego ranka i przypominam mu o godzinach mojej dostępności…
Nie przypominaj ani nie komentuj, po prostu nie bądź dostępny i przekazuj gołe fakty następnego ranka, jakby wszystko było całkowicie normalne.
Jeśli skrytykowałby cię za brak dostępności, powiedz mu coś w stylu “Jestem teraz dostępny, porozmawiajmy”.
Jeśli nalegałby na rozmowę o 3 w nocy, powiedz mu, że nie - albo bądź dostępny i wystaw mu rachunek z bonusem x% do stawki dziennej (oblicz ten bonus tak, aby naprawdę opłacało Ci się pracować w tych godzinach, a następnego dnia odespać), co - oczywiście - stwierdzasz z góry, ale jako fakt, a nie pytanie, z całkowitą naturalnością.
Jeżeli komunikacja poprawia się podczas rozmowy o 3 nad ranem, zaproponuj w przyszłości tylko takie godziny. Może to wywołać paradoksalny efekt, że będzie on prosił o propozycje o “zwykłych” porach.
Historia w tle: Pracowałem z klientem, który pisał długie maile o 2:30 w nocy, a nawet później, ale nigdy w ciągu dnia. Dowiedziałem się, że był bardzo zajęty w ciągu dnia, spał przez 3 godziny między 22:00 a 1:00, wstawał i pracował do 5:00, potem kładł się spać do 8:00, a następnie szedł do pracy. Robił tak 7 dni w tygodniu przez ostatnie 25 lat. Był bardzo udaną osobą i powiedział mi, że praktycznie wszystkie jego udane pomysły przychodziły mu do głowy między 1 a 5 rano, podczas gdy w ciągu dnia po prostu robił swoje rutynowe zadania. Nasza współpraca nie była dla niego rutynowym zadaniem i nie oczekiwał ode mnie odpowiedzi o 2:30 nad ranem.
… i wydaje się mieć lekceważący stosunek do każdej mojej profesjonalnej opinii
Jak doszedłeś do tego wniosku? Co dokładnie robi lub czego nie robi, co pozwala Ci stwierdzić, że to brak szacunku, a nie coś innego?
Wygląda na to, że bez względu na to, co robię, nie jest to wystarczająco dobre.
Ponownie, jak doszedłeś do tego wniosku?
Z mojego doświadczenia wynika, że w pracy z tak zwanymi “trudnymi klientami” lub “klientami z piekła rodem”, jak nazywał ich pewien partner biznesowy, bardzo ważne jest przemyślenie swoich reakcji i interpretacji.
Niektórzy ludzie w ogóle nie okazują wdzięczności, niektórzy w sposób, którego nigdy bym nie rozpoznał.
Upewnij się, że na początku naprawdę rozumiesz, dokąd klient chce dojść. To jest podstawa do zawarcia umowy. Wygląda na to, że to zrobiłeś.
Na przykład, jedna pani zawsze znajdowała i nazywała co najmniej 3 “porażki” w prezentowanej przeze mnie pracy. Kiedy wprost poprosiłem ją, aby oceniła przedstawione przeze mnie wyniki w odniesieniu do celu, który zakomunikowała jako podstawę naszej umowy na początku naszej współpracy, w skali od 1 (brak postępu w realizacji celu) do 10 (pełny postęp w realizacji celu), odpowiedziała “8 do 9”, co było szczerze mówiąc więcej niż się spodziewałem, bo jeszcze nie osiągnęliśmy celu i były kolejne kamienie milowe do zrealizowania. Podziękowałem jej więc, a kiedy zapytałem, dlaczego krytykuje, odpowiedziała “Cóż, na poziomie, na którym gramy, jest to część gry”. To pomogło mi zrozumieć: Zacząłem krytykować jej krytykę, a jej się to niezmiernie podobało. Zredukowała krytykowanie mojej pracy do tego stopnia, że w końcu przestała to robić całkowicie, więc rzuciłem jej wyzwanie: “Czy coś jest nie tak z moją pracą, bo nie dostaję już od ciebie zwykłej informacji zwrotnej?”. Od tego momentu nie było już żadnego trudnego klienta.
Poproś więc o ocenę jego wyobrażenia o jakości: “Jak oceniasz moją pracę XYZ w odniesieniu do celu bla bla bla od 10 = pełny sukces do 1 = zero sukcesu?”.
Jeśli dostaniesz 3, podziękuj mu i zapytaj, co jego zdaniem powinieneś wykonać, aby być wartym pieniędzy, które płaci. Jeśli powie “7”, zapytaj, co trzeba zrobić, aby uzyskać 4, 5, 6 i 7, 9. Jeśli prowadzisz takie rozmowy, rozliczaj je jako “przegląd wyników” lub coś podobnego.
On nigdy nie gra na boisku, więc nie miałem z nim spotkania od 3 miesięcy. Do pewnego stopnia radziłem sobie za pomocą jednolinijkowych e-maili.
Dobrze… mów językiem swojego klienta, tak mówią… ;-)
Jeśli on nie dostarcza informacji potrzebnych do kontynuacji, po prostu mu o tym powiedz. Połącz to z jego celem, który oceniłeś na początku:
“Czy nadal jesteś zainteresowany ukończeniem X do 1 lutego?”.
“Tak, oczywiście!”.
“Dobrze, proszę podać A, B, C nie później niż Z, aby tak się stało.”
brak odpowiedzi do Z
“Ponieważ nie odezwał się Pan/Pani, odłożyłem X na później, Proszę dać mi znać, jak chce Pan/Pani kontynuować. Jeśli chce Pan/Pani mieć kilka opcji do wyboru, proszę również dać mi znać. Aby utrzymać Twój slot otwarty i mieć Cię na priorytecie w stosunku do innych klientów, podczas gdy nie pracuję nad X, pobieram obniżoną stawkę w wysokości $M za dzień.”
Zapraszam do komentowania, będę wdzięczny.
Myślę, że to może być klient, od którego można się uczyć :-)